NHKで放送中のテレビドラマ『正直不動産』が話題です。

山下智久演じる主人公は、
嘘がつけない体質になってしまった不動産の営業マン「永瀬財地」。

しぶしぶながら「正直な営業スタイル」で、
以前に自分自身が行っていたような売上のためなら嘘偽りも厭わない
他社の営業手法に四苦八苦しながら対抗していく...。

実際の業界慣習や発生した事件の取材に基づき、
顧客側と会社側の情報格差にスポットを当てながら展開するストーリーが、
原作の漫画、そしてドラマでも好評を博しています。

大変残念ではありますが、
一部の不動産会社では、嘘とまでは言えないまでも情報格差を利用して、
不利益になる部分を隠したまま、不動産を販売するケースも散見されます。

そこで今回のコラムでは、マンション投資の検討場面において、
投資家として特に気を付けるべき3つのセールストークをご紹介します。

一つ目の要注意トークは、
『節税対策になります』です。

たしかにマンションを購入することで、
節税につながるケースはありますが、
それは、相続税に関わる節税効果です。

ここでの要注意ポイントは、
『あなたが毎年払っている税金を取り戻せます』などと言って、
所得税に関する節税効果を過度に強調する話です。

マンション投資で赤字が計上されていれば、
給料から天引きされた赤字部分にかかる所得税を
還付という形で取り戻すことができます。

しかし、所得税に関する節税効果は
基本的に購入当初の一時的なものにとどまります。

借入金の返済に伴う支払利息は年々少なくなるため、
いずれ黒字転換し、税の還付から納税へと転じて、
所得税の節税効果は無くなってしまうのです。

そもそも利益を得るためのマンション投資が
ずっと赤字というのは、不動産事業が成り立っていない不健全な状態です。

2つ目に気を付けるべきポイントは、
『住宅ローンで投資用マンションを購入できる』というものです。

そもそも住宅ローンは契約者本人やその家族が住むことを前提とした
ローンであり、自宅購入以外の用途で利用することはできません。

他人に貸し出して家賃収入を得る投資目的で購入するには、
不動産投資用のローンを利用する必要があります。

用途を偽り、住宅ローンを利用して収益不動産を購入した場合、
ローンの不正利用で契約違反となり、
金融機関から残債の一括返済を求められます。

ところが、フラット35などの住宅ローンを斡旋し、
投資用マンションを購入させるケースが見受けられるようです。

住民票を投資用マンションに移す、
融資の審査にあたっては「自分で住む」と言う、

さらには、マンションを貸した入居者に
所有者宛ての手紙の受け取りと転送を依頼するなど、
巧妙に居住を偽装してローンを引き出すのです。

内容をよく分からず契約させられる場合もありますが、
『みんなやっていますよ』と甘い言葉で誘われて、
投資家側も認識した上で不正に加担してしまう例も少なくありません。

住宅ローンの借入金利のほうが、
投資用ローンに比べて一般的に1％以上低くなっています。

これによって、毎月の収支が改善できるため
高値で販売することができる、また年収などの
審査条件が緩い点から、悪用されがちなのです。

まだドラマとしては放送されていませんが、
「正直不動産」の原作漫画にも、
このローンの不正利用を取り上げたエピソードが登場します。

過去のコラムでも住宅ローンと投資用ローンによくある
3つの質問を取り上げていますのでご覧ください。
http://www.nihonzaitaku.co.jp/mailmag/category03/post-473.html

要警戒のセールストーク、３つ目は、
『家賃は下がりません』です。

『この物件どう思います？』
私がご面談をしたお客様から、他社でお勧めされた
マンションについて意見を求められた時のことです。

最寄り駅から徒歩3分のマンションで、
家賃80,000円という物件でした。

立地は悪くありませんが、
当社でも何部屋か管理する物件だったため、調査したところ、
直近では70,000円で賃貸が付いていたのです。

次に入居者募集をかける際は、相場に合わせて
家賃を下げて募集する必要がありそうです。

家賃が下落するリスクがあることは、
先方の営業担当者からは説明されていませんでした。

相場より高い現賃料に基づいて割高な購入価格設定もされているので、
それらを踏まえて購入するかどうか検討すべきとアドバイスしました。

このような家賃下落リスク以外にも、
建物管理費や修繕積立金の値上がりや金利上昇リスクなど、
本来伝えるべき将来のコスト要因について
十分な説明がなされていないこともあります。

「収益に直結するリスクを十分に教えてもらえなかった」
「買ってしまった後にリスクにはじめて気がついた」

不動産営業に10年以上携わっていますが、
いまもお客様からこうした相談をよく頂戴します。

不確定な未来の事象に関して断言をするトークは
まず疑ってかかるべきでしょう。

投資はうまい話しばかりではありません。
リターンがある以上、リスクも必ず存在します。

だからこそマンション投資を始める際は、
複数の手段で情報収集を行い、
さまざまな視点から検討することが大切です。

私たちは、リスクやコストのお話まですべて包み隠さず、
正直にお答えさせていただきます。

マンション投資でお困りの点があれば、
セカンドオピニオンという形でも構いせんので、
ぜひお気軽にご相談ください。

日本財託　資産コンサルティング部　阿久津 裕子（あくつゆうこ）

◆　スタッフプロフィール　◆
東京都北区出身。
資産コンサルティング部にて、東京中古ワンルームを通じて、お客様の老後の不安を解消することを目指しています。

先日石川県の金沢へ久しぶりの旅行をしました。食事は海鮮、おやつには和菓子がおいしく、すっかり食の魅力にはまってしまいました。
ひがし茶屋街で食べられるモンブランがとてもおいしいので、ぜひ皆様も行ってみてください！