【充実した管理システム】No.18
客付け力こそ管理会社に求められる条件

　父と母そして弟が暮らす築40年以上の木造平屋建て。家の中にはお風呂もないような実家でした。母も高齢になり、毎日銭湯に通ってもらうのも心配です。冬の寒い夜のなか、銭湯の帰りに万が一にでも倒れたりしたら大変です。父が亡くなったのをきっかけに実家の立て替えを検討することにしました。
　

　問題となったのが『どうやって建て替え資金を調達するのか』ということです。ローンを組もうにも、私はすでに住宅ローンを組んでいたので、これ以上ローンを組むのは難しく、別の方法を考える必要がありました。そして、考えついたのがマンション経営です。実家の土地にマンションを建て、家賃収入を得ながらローンを返済し、母と弟にそのマンションに住んでもらう。こうして私のマンション経営はスタートしました。
　

　その後、不動産コンサルティングを行っている方とご縁があり、建て替えたマンションとは別にもう1棟マンションを購入することになりました。この物件こそ日本財託さんに管理をお願いしているマンションです。はじめて私が日本財託さんを知ったのは、重吉さんが書かれた『中古ワンルームマンションで収益を上げる』でした。『満室にしてはじめてオーナー様から信頼を得られる。』『身銭を切ってでも空室を埋める』など、日本財託さんの強いこだわりを感じました。　

　管理会社に求められる力は、空室になったらすぐに次の入居者を決める『客付けの力』と私は思っています。その他の管理業務をしっかりとやってくれるといっても、空室を埋められないのでは管理会社としては失格です。そこで、客付けに強い日本財託さんに管理をお願いしようと考えたのです。
　

　そして、実際に物件の管理をお願いすると、1ヶ月半ほどで８室すべてを満室にしていただくことができました！しかし、満室になるまではすべてが順調だったわけではありません。実は、管理をお願いしてから数週間、まったく入居者が決まらなかったのです。本当に空室は埋まるのか、ひょっとしたら空室がこのまま続いてしまうのではないかと、不安を感じました。
　

　そんなとき、日本財託さんの担当者から『賃料を下げて募集させて欲しい』と連絡が入りました。私のマンションの近くに、同じような新築マンションが建ち、そのマンションと比較して賃料がわずかに高くなっていたのです。このとき、当初の賃料で空室を埋めると約束したのだから、当初の家賃設定でなんとしても空室を埋めてくれ！とつっぱねるという考えた方もあったのかもしれません。でも、私はそうしませんでした。オーナーと賃貸管理会社は空室を埋めるという共通の目的を持ったパートナーであり、空室を埋めるために、私にできることがあるのならば積極的に取り組んでいきたいと考えているからです。そして、担当者と相談のうえ、全室一律3,000円下げて募集することにしました。
　すると、いままで反応がなかったことが、嘘のように次々と問い合わせが入り、賃料を下げてからわずか2週間ほどで、すべての部屋を満室にすることができました。日本財託さんには本当に感謝しています。

　

　もともとは家族の生活を考えてはじめたマンション経営です。いま2棟のマンションを所有していますが、家賃収入で贅沢をしたいといった気持ちはまったくありません。いまは、このマンション経営で得られた収入で、夢に向かって頑張っている人の応援をできたらいいなと思っています。夢の実現に向けて頑張っている人たちを支援するためにも、安定して家賃収入が得られるようマンション経営を続ける必要があります。そのためには、信頼のできるパートナーが欠かせません。私が夢に向かって頑張っている人のパートナーになるように、私にもマンション経営のパートナーが必要でした。そのパートナーとして日本財託さんとお付き合いさせてもらっています。日本財託さんとは今後もよきパートナーシップを築き、お互いに協力し合って安定したマンション経営を続けて行きたいと思います。

《日本財託から》
　物件の管理をお受けしたのは6月下旬のことでした。早速募集を開始したところ、すぐに室内をみたいと連絡が入るようになりました。仲介会社からの問い合わせもあり、これなら比較的スムーズに入居者を付けることができると考えていました。しかし、募集の開始から数週間が経ってもいっこうに申込みが入りません。問い合わせの数も日数が経つにつれて減少していました。実は、マンションの近くに同じような新築アパートがあり、同タイプのお部屋で家賃が安く設定されていたのでした。これまで問い合わせのあった入居希望者がこちらの物件に流れていったのは明白です。同じエリアに新築物件が２つあれば、どうしても家賃が安い物件に入居希望者は流れてしまいます。そこで、オーナー様には家賃を同一水準にまで下げていただくようお願いし、ご納得頂きました。
　

　オーナー様にご協力いただいた分、今度は当社がお部屋を満室にするために全力を尽くす番です。まず、取り掛かったのが物件の魅力を最大限に伝えるために、物件の写真を撮影しなおしました。通常のカメラで撮影すると、実際に室内を見たときよりも、どうしても部屋が狭く写ってしまい、窮屈な印象を与えてしまいます。今回の新たな写真の撮影では、通常のカメラではなく、広角レンズを用いました。広角レンズを用いることで、室内をより広く撮影することができます。こうして撮影した写真を再度インターネット上に掲載しました。
　

　そして、撮影した写真はインターネット上に掲載するだけではなく、物件周辺の横浜、川崎だけではなく大崎、五反田、渋谷まで範囲を広げて賃貸仲介会社約４００社にメールで送信しました。メールで写真を送ることのメリットはなんといっても、お客さんが物件のイメージをつかんでいただきやすいといこと。募集図面だけだと、どうしても情報力が少なくなってしまいます。たくさんの言葉で物件を説明するよりも、ひとつの写真で入居者を決めてしまうということもあります。
　

　また、社内から仲介会社に情報を発信するだけではなく、実際に仲介会社を回って物件の営業も行いました。インターネットやメールでどれだけ物件の魅力を伝えても、最後に入居者を決めてくれるのは、実際に現場で動いてくれる仲介会社の営業マンですから、彼らとコミュニケーションをとって、私たちが本気で埋めたいという気持ちを伝えることが重要だと考えているからです。
　横浜、鶴見、川崎エリアにある大小の仲介会社約50社に直接出向き、物件の特徴を説明したり、条件にあった入居者をご紹介頂けるようお願いしてまわりました。

　

　こうした取り組みを始めたところ、徐々に申し込みが入るようになってきました。また、申し込みが入ったときは、その営業担当者にもう一人入居者を決めてくれるよう、アプローチすることも欠かしませんでした。入居者を決めたということは、物件の特徴や魅力をよく分かっていて、お客様に物件をお勧めする際の営業トークも確立しているということです。ノウハウがあるので、はじめてのお客様より二人目の入居者を決めるほうが容易なはずです。さらに、当社独自のポイント制度により、「もう一人入居者を決めればポイントを商品券と交換できますよ」といって、インセンティブを効果的に利用しながら、空室を埋めてもらえるよう、働きかけました。
　その結果、賃料の見直しから2週間ほどですべてのお部屋に入居者が決まり、8月上旬には全室無事契約することができました。

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